加盟商到买手服装流通业惊变-【资讯】

对服装加盟店而言，一个高明的买手实在非常重要。买手，是市场的“游魂”。他们最了解消费者，知道他们真正需要什么，而不是坐等厂家找上门。

“服装加盟商向买手过渡将是今后的一种重要发展趋势。做服装生意的都有‘两怕’：一怕库存；二怕热销的衣服不能及时补货，以致于该赚的钱没有赚到。”业内人士表示。

在这样一种形势之下，服装加盟商对买手的需求显得更为迫切。“很多加盟商订货都是凭借着自己的经验，‘凭感觉下单’的原始方法大量存在。这种做法带来的影响很不好，不仅造成了服装款式的大量雷同，也加剧了市场竞争，不利于品牌成长。”

买手：服装业的专家

“一个专业的买手一定是服装行业的专家，无疑，他对某类服装的进销存有着深刻的理解和把握。”专家指出。

买手的英文名叫做“Buyer”，其工作的目的在于最大限度的满足各类消费者的不同需求。买手常常穿梭于世界各地区，对各种服装信息高度敏感，并掌握着大量的相关信息和订单，不停的和各类供应商打交道，最终组织货源卖给消费者。

有人这样描述服装买手的生活状态：“上午在日本谈判、下午在上海下单、晚上出现在香港的时尚派对里；他们穿意大利时装，戴瑞士手表，喝蓝山咖啡，吃中国菜肴；他们每天既要参加各国的商品展销会，又要到东京银座商业街、巴黎香榭丽舍大道、香港女人街等地挑货、捕捉时尚信息。”

买手必须对其所要购买的服装、品牌以及市场预期有着高度准确的预见，“非常清楚应该在什么时间、采取什么样的方式、以什么样的价格购进服装，然后在什么样的时间、以什么样的价格将服装卖出。”世界买手之父、国内服装品牌买手理论的重要创始人和实践者王士如认为。

他认为，“国内服饰企业目前只算得上是熟悉买手这一个新的职业，但是对买手的具体工作职能并不太清楚。很多大的品牌，将自己培养出来的买手分配在设计部或是商品采购部。这样只能让买手完成单一的工作，并没有发挥买手应有的工作职能，也不利于企业买手模式改制。其实，买手应当放在企业单独设立的买手部，这个部门应当集成企业经管的各种信息，唯有如此，买手的工作职能才能够得到有效的发挥。”

加盟商：订货误区多

没有专业买手的存在，服装加盟商在进货时常常存在不少问题。

有的服装加盟商认为，拿货成本越高利润就越低。真的是这样吗？但是在一个高级买手看来，拿货成本跟服装品牌的知名度和价值是成正比的。拿货成本越高的服装，可以看成是无论是做工、面料、版型、颜色、辅料都“过得硬”，跟仿的难以与之匹敌。“这种难度将给后期的竞争带来很好的优势，保持较为优越的市场竞争地位。”

“现在不少服装加盟商还是过去的老思维，以为货订的越多，那么他的利润也就越大。殊不知，你货订得很多，说明这款货很好卖。其他竞争者又不是傻子，也会赶紧做出一些与之相同的款式去抢这个市场。

”业内人士指出。

“加盟商对库存也有一个重大的误解。其实，库存指的就是仓库里面的货，在你订货的时候就已经产生了。你订货越多，库存就越多。”专家表示，很多加盟商常常认为，只有当一个季度的销售工作结束以后，剩下的衣服才叫库存，其实这是误解。

“加盟商在定货的时候一定要很清楚：自己要多定多少基本款、多少形象款、多少试销款等。有些服装说不定一年都卖不出一件，但是在你的橱窗里一定要有它，因为它是你的形象款。”业内人士表示，“打个比方，一个西装加盟商，虽然门前人流如织，但顾客的进店率不高。后来考察后发现，其店铺橱窗模特穿的全都是黑色、灰色，至多加一个咖啡色。后来，在专业人士的建议下，店主统统换成了白色的西装和黑色的领结，再适当调整一下背景。结果效果惊人，很多顾客进店购买，但成交的都是黑色或灰色的西装，白色西装则起了很重要的吸引眼球，增进和顾客距离的作用。所有的这一些，都需要专业买手才能充分发挥它的职能作用。”

买手定货制：未来潮流

科学的订货和备货必须经过缜密的分析。就好比请人吃饭，你第一要做的事情是得知道客人喜欢吃什么。然后，你还得弄清楚他们的食量——要吃多少。科学的订货还得考虑专卖店所在的具体位置，当地的人文社会环境、消费习惯、穿着喜好以及流行趋势不同，订货策略也有所不同。加盟商得根据自身店铺面积、总部的产品开发思路、店铺位置、不同季节、不同阶段以及店铺的室内设计进行科学、合理的订货。

然而，和订货制不同，未来，“定”货制将是一种潮流和趋势。“定货制，就是指一些加盟商将某些款式的货品全部买断，以寻求该产品的主导话语权。”专家表示，“如今，越来越多的强势和知名品牌都在推广和实行定货制，因为这些发展到一定阶段的品牌需要一批比较强势的加盟商和品牌一起快速发展。”

然而，对于一个普通加盟商而言，顺应定货制的潮流，走上买断之路谈何容易。也只要高级买手，才具备这样的货品辨识能力。

而要做一名英明的买手，他得对潮流资讯、流行趋势有着深刻的理解，另外还得了解服装行业的相关规范，具备较强的货品辨识能力。“该出手时就出手”，在恰当的时机以较低的价格购进合适的服装，然后再加价出售，从而赚取利润。

过渡：进销存的科学化

在服装加盟商向专业服装买手转变的过程中，还有一个重要的过渡阶段。那就是对自身加盟店进销存管理的科学化，以培养对各类服装信息的敏感，为向买手过渡做好准备。

终端的货品管理是加盟商进行运营的基本要义。一个优秀的服装加盟商，必定对服装的上市规划、服装的库存管理以及订货制度有着深刻的理解，并形成了一套成熟的运作模式。

“加盟商应该认真分析总部下一季度的新品开发情况，预估接下来所需要的品种、款式和数量，从而使得订货科学化。做好了订货管理，好处很多。既可以帮助加盟商最大限度的提振当季的销售，还能最大限度的减少库存。”专家认为。

“订货对一个服装加盟商来说，是主要进货渠道。

但是，市场情况往往千变万化，‘计划赶不上变化’，那么你就需要补货。而补货遵循的一大原则是：次数尽量少。不少服装品牌都将加盟商进货分为订货、补货和退换货，并分别实施不同的折扣制度，而补货次数的增加无疑会增加店铺的进货成本。”

“一些线头和整烫没有做好的衣服，要提前处理好，得把好关，如果有明显质量问题的衣服，就不能将它们拿去上架销售。”专家指出，“一个店铺的声誉对它本身而言，是至关重要的，特别是在节假日或者人流量较多的时节，更要控制好商品的质量，能解决的就解决，不能解决应该拒绝上架。”

经常做销售分析是服装加盟商的一项重要工作。销售统计的目的是整理出那些畅销品，以进行及时的补货，如补货不成，可寻求类似的替代产品。与此同时，整理出滞销品，并对其进行退换货或促销。怎么汇总呢？通常来说，花色、款式、面料、品种等这些是必须要统计的项目。

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